中企讯为何在2014年果断放弃前期收费？

我们中企讯公司是项目申报行业较早成立的机构之一，早在2005年就开始为企业专业从事科技项目申报服务，那个时候能够做科技项目申报的机构还不多，专业人员也严重缺乏，我们公司的所有工作人员包括我自己，也都是一边学习一边为客户服务，那个时候，行业内基本算是“卖方”市场，客户基本都是主动前期付费委托我们帮助申报科技部创新基金，国家高新企业认定，市区级各类科技创新项目。

我们中企讯公司也不另外，从2005年开始，坚持前期收费为客户服务，最多的时候每个月的前期收费达到50多万，这笔费用完全可以支撑我们公司的日常经营，如果有项目申报成功的收益基本算是公司的纯利润，因此那些年公司的日子好过，团队也越来越大，在行业内具有较强的影响力，从2009年开始，行业内，至少在北京市有至少10多家机构模仿中企讯公司的运行模式纷纷成立，有的甚至高度模仿“中企讯”，比如有一家取名“中企讯能”，开展高新技术成果转化申报和高新技术企业认定业务。

然而，还是因为我本人企业管理能力欠缺，没有及时调整公司的绩效管理政策，一味地引导各业务团队争取最大的业绩，而忽略了公司长远利益。当前期收费业务做到一定峰值的时候，就会出现一些新的情况，甚至出现变故，业务团队为了争取业绩和短期利益，和公司的长远规划明显出现了背离，一些业务主管利欲熏心，主动带动员工走偏了方向，看是给公司收回来很多的钱，其实是把公司往死里整，他们为了争取小组业绩第一，下死命令让员工拼命向客户索要前期费用，员工为了利益，往往给客户灌输的已经不是专业指导了，而是满嘴都是大话空话，拍胸脯做各种承诺和保证，直接点名在职领导的名字，声称可以走关系找政府拿钱，能拿几百万，几千万。客户不明真相，认为这个投入不大，却可以无偿获得大额的财政补贴，纷纷中招。

这个时候问题就出来了，员工能够说服交费的企业绝大多数都是资质较差的小微企业，企业资质差，业绩少，渴望走捷径的企业老板自然不会放弃极少的投入，争取更大的利益的机会。说白了，也只有这类企业才愿意前期交费，真正优秀的客户是不会接受前期交费的服务模式的。

恶性循环这就开始了，业务团队签回来越来越多的资质较差的客户，我们还必须组织更多的项目申报团队为客户服务，因为这些企业普遍也是人员素质有待提高，组织材料的能力基本没有，服务人员向客户索要技术方案和建设方案，客户发火了，理由是我们付费找你们，就是让你们来做这些事情的呀，否则我们自己还找你干嘛呀？服务人员也有理由，客户的技术资料当然必须要客户提供呀，我们要是能够写出你们的技术方案，我还在这里干这个呀。于是矛盾越来越多，越来越激化，客户不满意，项目申报专员工作也不开心。更为严重的是，申报成功率越来越低，最早的时候我们团队创新基金申报成功率能达到60%，到2014年，成功率下降到20%，其中最主要的原因就是签回来的客户绝大部分质量较差。

一个咨询公司的发展，离不开优秀的客户，一个咨询公司的兴衰，取决于能否为客户创造价值，中企讯发展到2014年，业务量和团队规模虽然达到历史上的峰值，却也是到了最危险的关键时刻，整个团队的士气处于高涨的状态，我记得有一位主管向我汇报一个客户的收费意见时，说了一大堆的收费方案，以及客户的提出的各种要求，我问这个客户是做什么产品，这位主管居然不知道，我当时非常震惊，这完全放弃了专业呀！就在这个时候，我意识到了危险，我坚持认为继续这样下去，我们早晚会越陷越深，背离了我们最初成立中企讯的价值观，也背离了人性，我们不能再执迷不悟，必须紧急刹车，悬崖勒马。

一个历史性的决定，是需要极大的勇气的，我知道放弃前期收费会出现很多问题，当我经过深思熟虑，做出前期不收费的决定后，首先是业务团队因为每月的收入没有业绩提成降低了60%，遭受了业务团队的极大反对和不满，从那个时候起，业务团队就不太好管理，开始纷纷离职，公司的业绩迅速下滑，到2018年下降到历史最低点，公司因此经历了长达四年的低谷。

不过，在低谷期间，总有一种力量在孕育，总有勃勃生机在冻土中萌芽。那就是坚持诚信和规范，坚持利用专业知识为客户提供有价值的咨询服务，取消前期收费后，我们一心学习专业知识，一心研究客户的产品知识，对接各部门主管人员，重新建立起扎实的中企讯特色的专业知识体系，也建立起了中企讯强大广泛的人脉资源体系，组织培养了精英服务团队，我们在过去的2018、2019年先后为北汽集团旗下某项目、中国轻工业集团旗下某项目、上海外高桥发电厂等知名企业成功申请了最高3000万的国家级和省市级财政资金支持。在过去的2019年，我们结实了各个领域里的大量优秀的企业客户100多家，比如国家能源集团、特变电工、现代汽车等知名企业。

涅槃重生之后，我们更加专业，走出低谷之后，我们更加坚定不移，服务高端优质客户，为客户创造价值，将会是我们在2020年继续秉持的价值观！希望各位优秀的企业家继续支持我们团队！我们一定用实实在在的知识型服务让你们感受到开心！

不过到最后，我们再来推行一种全面管理的服务模式，因为在申报政策支持的工作上没有前期准备的企业，我们要为其提供长期的前期指导服务，这样的客户也是要前期收费的哦，不同以往的是，现在的收费服务的确是专业的服务了！邀请合作：

蒲兴国先生领导的中企讯团队，对中央预算内投资补助资金申报流程操作熟练，对政策解读精准，期待与各位企业家合作申报，我们将协助资金申请报告的编制，各级政府部门的沟通与汇报，大大提高申报成功率。

作者简介：

蒲兴国，北京中企讯科技发展有限公司创始人，政策咨询专家。专业从事政策研究与咨询二十年，熟悉各类科技与产业政策申请流程，尤其擅长发改委、工信部等制造业专项资金的操作，对中央预算内资金补助资金、高质量发展专项资金等项目有丰富的操作经验，多年来，辅导各类企业申报成功项目一千余项。

（项目申报合作电话：13601242728微信同号）